5 نکته که قبل از ارائه تخفیف باید در نظر بگیرید

بروزرسانی در دوشنبه – 09 تیر 1404

تخقیف چیست؟

تخفیف، کاهش قیمت استاندارد یک محصول یا خدمات خاص است. تخفیف‌ها جایگاهی قدیمی و کاملاً استراتژیک در تاریخ بازار دارند و مانند هر استراتژی دیگری، می‌توانند به نفع یا علیه کسب‌وکار شما عمل کنند. موفقیت آنها به عوامل مختلفی بستگی دارد، مانند مرحله توسعه کسب‌وکار شما (تازه تأسیس، در حال رشد، حضور طولانی‌مدت و غیره)، تعداد مشتریان و نحوه برخورد شما با آنها و استراتژی قیمت‌گذاری شما.

بسته به استراتژی کسب و کار شما ، تخفیف‌ها می‌توانند بازده خوبی داشته باشند یا تصورات غلطی ایجاد کنند که کار شما را به خطر می‌اندازد. در اینجا چند پیشنهاد برای کمک به شما در تصمیم‌گیری در مورد اینکه آیا تخفیف‌ها برای پروژه‌های خاص خوب عمل می‌کنند یا خیر، ارائه شده است.

1. از تخفیف‌ها برای نشان دادن قدردانی استفاده کنید، نه برای حفظ مشتریان

قبل از اینکه شروع به اعمال تخفیف کنید، به خوبی در مورد دلایل خود برای این تاکتیک فکر کنید. آیا به دلیل تقاضای برخی از مشتریان، به ارائه تخفیف فکر می‌کنید؟ آیا برخی از مشتریان شما را به خاطر ارائه دهنده خدمات ارزان‌تر ترک کرده‌اند؟

آیا از رد شدن درخواست خود در ازای ارزشی که دارید می‌ترسید؟ این نوع دلایل می‌تواند مهارت‌ها، زمان و تلاش شما را تا حد زیادی کم‌ارزش جلوه دهد. برای شروع، مشتریان هرگز نباید آنقدر احساس راحتی کنند که تخفیف بخواهند: اگر این اتفاق بیفتد، ممکن است آنها را لوس کرده باشید، یا ممکن است آنها فقط از مشتری ایده‌آل فاصله زیادی داشته باشند.

درخواست هر چیزی، به خصوص کاهش قیمت، به این معنی است که آنها کار شما را مهم نمی‌دانند یا اینکه ارائه دهندگان خدمات را بر اساس ارزانی و نه کیفیت انتخاب می‌کنند. از چنین مشتریانی دوری کنید یا از همان ابتدا آنها را سر جایشان بنشانید؛ در غیر این صورت، ممکن است بعداً دردسرساز شوند. بسته به فرهنگ بازار منطقه شما، برخی از مشتریان اگر مدت زیادی از خدمات شما استفاده کرده‌اند و در پرداخت همکاری و وقت‌شناسی داشته‌اند، ممکن است (مودبانه) با پیشنهاد تخفیف احساس راحتی کنند.

در برخی کشورها و فرهنگ‌ها، دادن تخفیف به مشتریان قدیمی یک رویه رایج (و مورد انتظار) است. چنین مشتریانی حتی ممکن است در مقطعی بدون اینکه تهاجمی عمل کنند، انتظار یا پیشنهاد آن را داشته باشند. اگر بودجه شما می‌تواند تخفیف را تحمل کند و یکی از مشتریان شما واقعاً آنقدر ارزشمند است، پس ارائه آن را در نظر بگیرید.

به طور کلی، تخفیف‌ها باید یکی از راه‌های ابراز قدردانی از وفاداری و همکاری مشتریان شما باشند. هرگز با پایین آوردن ارزش کار خودتان، مشتریان را تعقیب نکنید (یا از آنها التماس نکنید که بمانند).

2. فقط به تعداد کمی از مشتریان منتخب تخفیف ارائه دهید

اعلام یک طرح تخفیف عمومی می‌تواند ریسک بالایی داشته باشد. پس از اتمام، اگر دوره تخفیف محدود باشد (مثلاً تخفیف تعطیلات) یا اگر به دلیل کافی نبودن درآمدتان، نظرتان در مورد استراتژی تغییر کند، بازگشت به قیمت‌های عادی می‌تواند دشوار باشد. قیمت‌گذاری متغیر می‌تواند مشکل‌ساز باشد و وقتی قیمت‌ها به دلیل تخفیف پایین‌تر هستند، مشتریان ممکن است این تصور را داشته باشند که شما قادر به تولید همان کیفیت کار با هزینه کمتر هستید.

اگر یک مشتری فعلی یا بالقوه این فکر را داشته باشد، متقاعد کردن او برای پرداخت کل قیمت دشوار خواهد بود. برای جلوگیری از این اتفاق، تخفیف عمومی اعمال نکنید، به خصوص برای مشتریان جدید؛ 10٪ تخفیف برای پروژه اول و تخفیف استاندارد برای پروژه دوم یا سوم می‌تواند از همان ابتدا آنها را ضایع کند. این تاکتیک را فقط در صورتی اعمال کنید که پایگاه مشتریان ثابتی دارید و می‌توانید خطر از دست دادن درآمد را بپذیرید. به عنوان مثال، برخی از شرکت‌های بزرگ از این طرح بدون ترس استفاده می‌کنند.

اگر بازار راکد شده باشد و مزایای بازاریابی معمول داشتن وب‌سایت برای مدت طولانی کافی نباشد، ممکن است لازم باشد اقدامات جدی برای متقاعد کردن مشتریان به ارزش خدمات خود انجام دهید. توسعه‌دهندگان وب ممکن است زمانی به این موضوع روی آورند که بازار به طور جدی عملکرد ضعیفی دارد و سود شرکت‌ها برای در نظر گرفتن استراتژی‌های وب پیشگیرانه بسیار کم است. گذشته از چنین مواردی، تخفیف‌ها را فقط به تعداد کمی از مشتریان منتخب که از استانداردهای تعیین‌شده متقابل پیروی می‌کنند، در نظر بگیرید.

این استانداردها می‌توانند شامل موارد زیر باشند:

• وفاداری
• به موقع بودن پرداخت
• کیفیت همکاری (ارتباط خوب، ارسال به موقع مطالب، استقبال از ایده‌ها، حرفه‌ای بودن و غیره)
• تعداد پروژه‌هایی که برای آنها انجام داده‌اید
• تعداد مشتریان خوبی که به شما معرفی کرده‌اند

3. وقتی تعداد مشتریان ثابتی پیدا کردید، تخفیف ارائه دهید

همانطور که قبلاً ذکر شد، اجرای استراتژی تخفیف تا زمانی که مشتریان وفادار کافی برای پوشش اهداف درآمدی ماهانه خود نداشته باشید، ایمن نیست. ارائه تخفیف از ابتدا ممکن است راه خوبی برای جذب مشتری به نظر برسد، اما اگر نتوانید به اندازه کافی کار جذب کنید، می‌تواند شما را در ترازنامه مالی‌تان با کمبود مواجه کند. اگر در این کسب و کار تازه‌کار هستید، به جای استراتژی قیمت‌گذاری، مشتریان را با توانایی‌ها، اخلاق کاری و مهارت‌های ارتباطی خود تحت تأثیر قرار دهید.

اگر همه راه‌های دیگر جواب نداد و تخفیف تنها گزینه باقی مانده برای رونق کسب و کار جدیدتان بود، برای پروژه‌های بلندمدت تخفیف‌های کوچک در نظر بگیرید. این کار می‌تواند با وعده «تخفیف قدردانی» برای همکاری‌های آینده، مشتریان را جذب کند – مثلاً اگر پروژه دومی به شما بدهند یا مشتری جدیدی بیاورند. همین استراتژی می‌تواند برای کسب‌وکارهای در حال رشدی که چند مشتری ثابت دارند اما نمی‌توانند بیش از یک یا دو مشتری جدید در سال جذب کنند، حتی اگر کیفیت کارشان بالا باشد، اعمال شود.

با این حال، مثل همیشه، مراقب باشید که تخفیف را به کدام مشتریان اعمال می‌کنید و از اعمال آن به طور کلی خودداری کنید. داشتن تعداد پایدار مشتریان وفادار، ادغام استراتژی تخفیف را در یک طرح قدردانی گسترده‌تر آسان‌تر می‌کند. استفاده از تخفیف‌ها به عنوان یکی از چندین روش ابراز قدردانی و فقط برای گروه منتخبی از مشتریان، به شما کمک می‌کند تا ویژگی‌های مشتری ایده‌آل خود را تصور کنید و مشتریان جدید را برای پیروی از این رفتار آموزش می‌دهد، در نتیجه شما را قادر می‌سازد تا از همکاری خود بیشترین بهره را ببرید.

نمونه‌هایی از این رویکرد، تخفیف برای «۵ مشتری برتر سال» یا «جوایز مشتری» برای قدیمی‌ترین یا فعال‌ترین مشتریان شما است.

4. مراقب نحوه اعلام تخفیف‌ها باشید

فرض کنید تصمیم گرفته‌اید تخفیفی ارائه دهید. بسته به هدف شما، راه‌هایی برای اعلام آن وجود دارد که تأثیر مناسبی ایجاد کند و از تصورات غلط در مورد قیمت‌گذاری و ارزش کار شما جلوگیری کند. می‌توانید تخفیف‌ها را به صورت عمومی در یک وب‌سایت اعلام کنید یا گزینه‌های موجود را با مشتریان منتخب در میان بگذارید.

یک اطلاعیه عمومی برای هدف قرار دادن گروه از پیش تعریف شده‌ای از مشتریان، مانند مشتریان قدیمی یا کسانی که برای مدت معینی از خدمات شما استفاده کرده‌اند، منتشر کنید. چنین اطلاعیه‌هایی مشتریان جدید را جذب می‌کند و به مشتریان قدیمی یادآوری می‌کند که اگر دوباره شما را انتخاب کنند، می‌توانند علاوه بر کار فوق‌العاده‌ای که قبلاً ارائه می‌دهید، چیزی به دست آورند. با این حال، بر جنبه قدردانی تأکید کنید و نه کاهش قیمت.

می‌توانید یک دکمه فراخوان ظریف در صفحه «خدمات» یا «قیمت‌گذاری» خود قرار دهید. آن را فقط در صورتی در صفحه اصلی خود قرار دهید که به استراتژی خود اطمینان دارید و هدف اصلی شما جذب مشتریان جدید است. همچنین می‌توانید یک اطلاعیه جذاب و آموزنده در صفحه اصلی خود قرار دهید.

از استفاده از دکمه‌های بزرگ و «هیجان‌زده» برای جلب توجه به تخفیف خودداری کنید، مگر اینکه به شدت به دنبال مشتری باشید. اگر می‌خواهید برای نشان دادن قدردانی خود به چند مشتری خاص تخفیف ارائه دهید، نیازی به اعلام عمومی نیست: فقط آن را به صورت خصوصی مطرح کنید. چنین مشتریانی ممکن است مشتریان قدیمی و ایده‌آلی باشند که با آنها رابطه کاری خوبی دارید، یا حتی اقوام یا دوستان نزدیک.

همچنین می‌توانید از آن برای مشتریانی استفاده کنید که در برقراری ارتباط عالی هستند، درک بالایی دارند و وقت‌شناس هستند، اما تازه‌کار هستند و بودجه کمی دارند. شما نمی‌توانید برای چنین مشتریانی «تخفیف عمومی» اعمال کنید، بنابراین باید برای برآورده کردن نیازهای خاص آنها و نشان دادن سطح شخصی قدردانی، به هر یک جداگانه رسیدگی کنید. به عنوان مثال، می‌توانید در مورد تخفیف کوچکی برای یک پروژه آینده صحبت کنید، یا تخفیف کوچکی را به کسی که یک کسب و کار کوچک خانوادگی دارد اما به عنوان یک مشتری نویدبخش عمل می‌کند، پیشنهاد دهید.

5. روش‌ها را برای به حداقل رساندن تأثیر بر سود و زیان خود ترکیب کنید

تخفیف‌ها برای همه مناسب نیستند و همه از ارائه خدمات خود با نرخ پایین‌تر احساس راحتی نمی‌کنند. شما می‌توانید با ارائه تخفیف به تنهایی یا در ترکیب با سایر عناصر یک استراتژی، قدردانی خود را از مشتریان نشان دهید. می‌توانید خدمات کوچک اضافی را به مشتریان مورد علاقه یا گروه‌های منتخب ارائه دهید، البته تا زمانی که برای مشتریان ارزش داشته باشند.

برخی از ایده‌ها عبارتند از:

• یک بنر جدید
• دکمه‌های فراخوان جدید و شیک
• چند جزئیات به‌روز شده برای پروژه قدیمی یک مشتری وفادار
• یک بروشور تبلیغاتی خوب برای همراهی با وب‌سایت یک مشتری جدید
• یک خبرنامه جذاب
• یک گالری تصویر جدید
• ثبت دامنه آنها به مدت یک سال
• نگهداری رایگان برای یک دوره زمانی (اگر وب‌سایت عمدتاً استاتیک باشد)
• ویژگی‌های اضافی طراحی تعطیلات

با کمی خلاقیت، چنین مزایایی می‌توانند تا حد زیادی رضایت مشتری را بهبود بخشند . اگر قصد ارائه تخفیف دارید، می‌توانید درصد را کاهش داده و یکی از ویژگی‌های فوق را اضافه کنید. به عنوان مثال، به جای پیشنهاد ۱۰٪ تخفیف برای یک پروژه، ۵٪ تخفیف به علاوه یک بنر جدید ارائه دهید.

در آخر، به یاد داشته باشید که برای جذب یا از دست دادن مشتریان، بیش از توان کسب‌وکارتان پیشنهاد ندهید. در رویکرد خود سنجیده عمل کنید و تنها پس از تجزیه و تحلیل کامل شرایط بازار اقدام کنید. قبل از دنبال کردن یک استراتژی قیمت‌گذاری جدید، ابتدا ترکیب مشتریان و ترازنامه خود را در نظر بگیرید.

برای حفظ اعتبار، اخلاق کاری و درآمد خود، جانب احتیاط را رعایت کنید. آیا تا به حال از تخفیف در کسب و کار خود استفاده کرده‌اید؟ چه تأثیراتی بر فروش و وفاداری مشتری داشته است؟